Haben Sie auch schon einmal Ja zu einem Produkt gesagt, dass Sie eigentlich gar nicht kaufen wollten? Kennen Sie vielleicht das Gefühl, einem Verkäufer nach seiner Beratung etwas schuldig zu sein? Sehr wahrscheinlich hatten Sie es in dieser Situation mit einem Verkäufer zu tun, der genau weiß, mit welchen Formulierungen und Verhaltensweisen „die richtigen Knöpfe gedrückt werden“.
Vielerlei psychologische Trikots
So etwas kann jedem passieren, ganz besonders in der Finanzberatung: Der Finanzverkäufer wird Sie vielleicht darauf hinweisen, dass er sich extra kostenlos Zeit für Sie nimmt. Er bietet Ihnen einen Kaffee an und schenkt Ihnen einen Kugelschreiber. Derlei Gefallen sollen ein Gefühl der Verpflichtung erzeugen, damit Sie letztendlich mit der eigenen Unterschrift einen Gegengefallen erbringen. Dieses Prinzip gründet auf einem zutiefst menschlichen Verhalten: „Wenn ich von jemandem etwas bekomme, gebe ich auch etwas zurück.“
Finanzberater sind in vielen weiteren psychologischen Tricks bestens geschult. Der erste Schritt zum souveränen Umgang mit solchen Verkaufstaktiken besteht darin, diese als solche zu erkennen und sich die Motivation des Verkäufers bewusst zu machen. Wir unterstützen Sie darin mit unserem Selbstlernangebot. Am einfachsten aber ist es, wenn Sie sich von dem Druck in dieser Gesprächssituation befreien, indem Sie Ihre Entscheidung vertagen. Vielleicht hilft Ihnen eine vorab zurechtgelegte Ausrede wie: „Ich habe meiner Tochter versprochen, dass ich ihr das nochmal zeige, bevor ich irgendwas unterschreibe.“
Zur Serie
Niels Nauhauser, Finanzexperte der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg, informiert alle 14 Tagen über aktuelle Themen aus der Beratungspraxis der Verbraucherzentrale. Kontakt zum Autor: info@vz-bw.de.
